Nil Rekhem: Spin-გაყიდვა

Spin-გაყიდვა - სისტემის მიერ შემუშავებული ბრიტანეთის ფსიქოლოგი მკვლევარი ჩართული მარკეტინგული პრობლემები - ნილ Rackham. გულში ის, ისევე როგორც წიგნი «spin გაყიდვა», რომელიც გამოქვეყნდა 1978 წელს, არის კარგად განსაზღვრული თანმიმდევრობით ოთხი ტიპის კითხვებს, რომელიც საშუალებას გაყიდვების პროფესიონალები უნდა გვესმოდეს, რომ კლიენტს. ანალიტიკური მიდგომა უნდა კონსულტაციები, რომელიც მიგვიყვანს ლოგიკურად შესწავლა საჭიროებებს მომხმარებელს განვითარება გადაწყვეტილებები. გამოყენებით პროცედურა Rackham, გამჟღავნება "პოტენციური მოთხოვნა" და განვითარება მათ "ნათელი საჭიროება", რომ გამყიდველი შეუძლია გადაწყვიტოს. მიუხედავად იმისა, რომ გრაფიკული წიგნი "spin-გაყიდვა" გარკვეულწილად მოძველებული, მისი შინაარსი ჯერ კიდევ აქტუალურია. დღეს, მასალა არის სასარგებლო თითქმის ნებისმიერი სპეციალისტი იყიდება საქონელი და მომსახურება.

ოთხი ტიპის კითხვებს

სიტუაციური. ყველა კარგი salesman გაყიდვას იწყებს, რომ სვამს კითხვებს, რომ დაეხმაროს კლიენტს ესმით არსებული ვითარება და ფოკუსირება გამჟღავნება გარკვეული პრობლემები. მაგრამ ეს არ უნდა შეურაცხყოფა მიაყენეს, რადგან ის ზოგჯერ გამოუცდელი მოვაჭრეები. მას შეუძლია "შეშინება" კლიენტს. არ უნდა დასვას შეკითხვები, რათა იპოვოს ინფორმაცია, რომ ადვილია, სანამ მოლაპარაკებები დაიწყო.

პრობლემატურია. ისინი განკუთვნილია იდენტიფიცირება კლიენტის პრობლემა, ასეთი კითხვები ხშირად დასმული გამოცდილი მოვაჭრეები. მიზეზი ნათელია. Beginners, როგორც წესი, იმედი მაქვს, რომ გაუმკლავდეს საშუალებით სიტუაციური კითხვები და კლიენტის პრობლემები განიხილება, როგორც საშიში. ხშირად salesman ესმის, რომ სირთულის შეიძლება იყოს სასარგებლო მას.

Abstractors. ეს არის კითხვები, ეფექტი და შედეგები ღირებულებების მომხმარებელთა პრობლემები. ისინი მჭიდროდ არიან დაკავშირებული გაყიდვების წარმატება, მაგრამ უფრო რთული, ვიდრე სიტუაციური და პრობლემა. გამყიდველი ვუღრმავდებით ყველა შესაძლო სირთულეები, რომელიც შეიძლება, თუ არა დაუყოვნებლივ მიიღონ ზომები, რათა პრობლემის მოგვარება.

უხელმძღვანელებს. ისინი შეიძლება იყოს განსაკუთრებით სასარგებლოა, როდესაც მოლაპარაკებების ძირითადი პარტიები. კითხვები ყურადღებას კლიენტების ყურადღებას გადაწყვეტა, არ არის პრობლემა.

გაყიდვების Brothers მძივები მეთოდი ჩვეულებრივ ეხება დიდი გაყიდვების, რომელიც მოითხოვს მრავალი შეხვედრები და დისკუსიები, სანამ რაიმე ფორმდება კონტრაქტი და საქონლის ან მომსახურების გაცვალეს. მიუხედავად იმისა, რომ მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას მცირე მოცულობის გაყიდვების, სადაც მთელი ციკლი tends უნდა იყოს ბევრად სწრაფია. მაგრამ ჯერ კიდევ გაყიდვების აუთსორსინგი მოვაჭრეებს დაგეგმვა წინასწარ რას ელიან შეხვედრის კლიენტს.

არსებობს საინტერესო დისკუსია საერთო ცოდნა "დაძლევის პროტესტი". როდესაც წიგნი "spin-გაყიდვა" დაიწერა, უკვე ბევრი საერთო მეთოდოლოგიის სწავლება გაყიდვები, ორიენტირებულია გზები "დასაძლევად წინააღმდეგობის". ანალიზის შედეგად მეტი 35,000 გაყიდვების აუთსორსინგის, Rackham და მისი გუნდი 30 მკვლევარებმა შეძლეს დააყენა დასვენება ზოგიერთი მითები და ზომებს, რომელიც მიგვიყვანს წარმატებული გარიგება. Rackham დაყრდნობით აცხადებს, გამოცდილება და კვლევა, რომელიც ყველაზე მეტად პროტესტი ხდება, როდესაც გაყიდვების პროცესი კონცენტრირებულია მეტწილად თვისებები და პროდუქტის / მომსახურების სარგებელი. პირიქით, ისინი ნაკლები, როდესაც გამყიდველი ეძებს პროფესიული ასოციაცია პროდუქტი / მომსახურება ნათელი მოთხოვნებს, სადაც აღწერილია მისი უპირატესობა ამ თვალსაზრისით. გარიგება წარმატებული, კლიენტს ხედავს სარგებელი თავს.

Brothers მძივები გაყიდვების ტექნიკით, ბევრი კომპანია არ შეიცვალა 1980 წელს. მიუხედავად იმისა, რომ, რა თქმა უნდა, ზოგიერთი კრიტიკოსი აღიარებს, რომ ერთ-ერთი პირველი მოდელები საკონსულტაციო გაყიდვების გარკვეულწილად მოძველებული. მართლაც, ეს არის იდეალური საიდენტიფიკაციო საჭიროებებს კლიენტს, მაგრამ არა კონკრეტული საკმარისი იმისათვის, რომ მოიპოვოს კონკურენტული უპირატესობა. ამის მიზეზი ის არის, რომ თანამედროვე მსოფლიოში, თუმცა ეს არ იგნორირება საჭიროებები, მაგრამ ზოგადად, აღარ ვცხოვრობთ საზოგადოებაში ორიენტირებული მათ.

მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, წიგნი "spin-გაყიდვა" რჩება საუკეთესო გაყიდვადი წიგნების ბიზნესი.