Გაყიდვების funnel: არსი, მნიშვნელობა და აშენებს მარტივი მაგალითი

ამჟამად, აწარმოოს ხარისხიანი პროდუქტი ან ყიდვა საბითუმო, საწყობი ფასი არ არის ძალიან ბევრი უბედურება. ყველაზე დიდი სირთულეები, როგორც წესი, წარმოიქმნება მისი პოპულარიზაცია და იყიდება. იმისათვის, რომ მონიტორინგი, ანალიზი და პროგნოზირება გაყიდვების პროდუქტები, არსებობს მრავალი ტექნიკა და ინსტრუმენტები. ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული ეს არის ე.წ. გაყიდვების funnel. Excel, 1C, და მსგავსი პროგრამები საშუალებას არა მხოლოდ მარტივი აშენება კონკრეტული კომპანიის, არამედ მიიღონ მისგან პრაქტიკული გამოყენება ბიზნესში.

ცნება

ფაქტობრივად, ნებისმიერ გაყიდვები პროდუქტები დაკავშირებული პოტენციური მყიდველი გადაცემის სამომხმარებლო, რომელიც მზად არის, თავიანთი ფული სარგებელი მიერ შემოთავაზებული პროდუქტი. გაყიდვების funnel არის განსახიერება იმ აზრს, რომ ეს პროცესი შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ეტაპად, რომელთაგან თითოეული მოითხოვს საკუთარი მიდგომა, უნარ-ჩვევების და სამუშაო მეთოდები. ეს ყველაფერი საშუალებას იძლევა, არა მარტო ანალიზი და დაგეგმვა, რომ საბოლოო ჯამში, არამედ გაითვალისწინოს მრავალი სხვა ფაქტორები. საერთო გაყიდვების funnel - თანაფარდობა წარმატებული ოპერაციების რაოდენობის კონტაქტები პოტენციურ მყიდველებს. თავის ზედა დონეზე, როგორც წესი გვიჩვენებს რაოდენობის თავდაპირველი პერსპექტიული მომხმარებელს, და ბოლოში - რაოდენობის გაყიდვების მოხდა.

მნიშვნელობა

გაყიდვების funnel დიდი პრაქტიკული მნიშვნელობა. გარდა ამისა, იგი იძლევა ვიზუალური წარმომადგენლობა პროცესში საქონლის გასაყიდად, მას შეუძლია დაეხმაროს, რათა გადასვლას პასიური აქტიური გაყიდვების პროდუქცია ჩაშენებული მის საფუძველზე შესაბამისი სქემა წახალისების მენეჯერები, რომლებიც მხოლოდ ამ პირდაპირ და ჩართული. გაყიდვების funnel გაძლევთ გამოვლენისა და აღმოფხვრის სუსტი ეტაპზე გაყიდვების არა მხოლოდ მთელი განყოფილება, მაგრამ ცალ-ცალკე გამყიდველი. ეს, თავის მხრივ, საშუალებას გაძლევთ კონცენტრირება მათი აღმოფხვრა და, საბოლოო ჯამში, გააუმჯობესოს წარმადობა მათი შრომით.

მაგალითი მშენებლობის

დავუშვათ, რომ ჩვენ გვაქვს კომპანია, რომელიც ეწევა საცალო ვაჭრობის სათამაშოები. შემდეგ გაყიდვების დეპარტამენტის შეიძლება მოდელირებული შემდეგ გაყიდვების funnel:

1. განსაზღვრა პოტენციური კლიენტების მოცემულ ტერიტორიაზე კონკრეტულად. დავუშვათ, რომ ნომერი 1000-მდე ადამიანი.
2. პირველი კონტაქტის მომავალი მომხმარებელს. მას შემდეგ, რაც არ არის ყველა დაენიშნებათ საანგარიშო პერიოდში (მგზავრობა, ავადმყოფობის და ა.შ.), ეს რიცხვი იქნება ნაკლები. მაგალითად, აღმოჩნდა, რომ ბეჭედი 900.
3. განმარტება დაინტერესებულ მყიდველებს. გულუბრყვილობა იქნებოდა იმის ვარაუდი, რომ ყველას, ვინც პირველი ისმენს მაცდური შეთავაზება, მაშინვე შევარდა, რათა შესყიდვები. ზოგიერთი ადამიანი მენატრება ინფორმაცია ყრუ ყურები, და დანარჩენი იქნება დაინტერესება და სურვილი, რომ უფრო მეტი. მოდით ვივარაუდოთ, რომ ეს არ აღმოჩნდა 300 ადამიანი.
4. ფასი დისკუსია. ამ მნიშვნელოვანი და რთული ნაბიჯი მრავალი გამყიდველები გაუფანტავს ყველა ეჭვი, მომავალი შესყიდვები. განვითარებული კი გაყიდვების funnel კითხვები, რომელიც რეკომენდაციას აშენება communion გარკვეული თანმიმდევრობით. ამ ეტაპზე otseetsya კიდევ რამდენიმე ნომერი პოტენციურ მყიდველებს, მაგალითად, 100 ადამიანი. შედეგად, ჩვენ დაუტოვებიათ 200 პოტენციურ კლიენტებს.
5. ხელმოწერის ხელშეკრულების. თუ მომხმარებელს მიაჩნია, რომ ფასი არის მისაღები, ეს იმას არ ნიშნავს, რომ ის მზად არის მიიღოს შეძენა. ალბათ, ამ ეტაპზე ეს არ უნდა ამ პროდუქტების და არ არის კმაყოფილი ზოგიერთი ნიუანსი ხელშეკრულებით. მას შემდეგ, რაც ამ ეტაპზე საწყის ათასობით მოაწეროს დოკუმენტების ვეთანხმები, ალბათ, მხოლოდ 150 ადამიანი.
6. პირველი გადაზიდვა. ეს ასე ხდება, რომ მყიდველი, სხვადსხვა მიზეზის გამო, დაბლოკოს დრო. არაფერი შეიძლება გაკეთდეს - ჩვენ ასევე უნდა მიიღოს ძალისხმევა იმისათვის, რომ მყიდველი დათანხმდა აირჩიოთ თქვენი მიზნით. იქნება კიდევ უფრო ნაკლები - 130 ადამიანი.
7. გადახდა. ხარისხის საქონელი შეიძლება არ მოეწონა, და მათ შეუძლიათ დაბრუნდნენ. ასევე არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ალბათობა კლების მისაღები. ასეა თუ ისე, დრო reckoning კიდევ უფრო ნაკლები იქნება. მოდით ეს რიცხვი 100-მდე ადამიანი.

როგორც ვხედავთ, ჩვენი გაყიდვების funnel ცხადყოფს, რომ ამ ეტაპზე ინტერესი, ჩვენ გვაქვს ყველაზე პრობლემები, და ამიტომ აქ, პირველ რიგში, ახალი ტექნიკისა და მეთოდების მუშაობა.